9月19日，“礼惠金秋 悦满彭城”2011年徐工基础全国水平定向钻千万让利订货会在徐州开元酒店隆重召开。中国非开挖技术协会秘书长朱文鑑、徐工基础工程机械有限公司总经理孔庆华、副总经理张忠海、徐工基础公司代理商以及来自非开挖行业用户等共300余人参加了此次订货会，并共同见证了徐工基础首批出口委内瑞拉产品的发车仪式。中国工程机械商贸网记者也应邀参加了此次订货会，并就徐工基础公司在营销方面的系列问题采访了徐工基础营销部部长李怀刚。

        感恩回馈客户 订货会收获颇丰

　　2011年是徐工基础的飞跃发展年，年初徐工基础便制定了水平定向钻突破500台的目标。为了巩固支撑徐工基础水平定向钻发展稳定的客户群体和市场体系，更加为了感恩回馈多年来支持徐工基础、支持徐工基础产品的客户朋友们，徐工基础特意举办了此次千万让利订货会。本次订货会也得到了广大客户的赞扬和支持，参会人数远远突破了预期，取得了丰硕的成果，在会议当天徐工基础公司与客户共达成80余台定向钻销售协议。李怀刚表示：“取得这样的成果还是要感谢客户对徐工基础的信任和关心，本次订货会的成功对徐工基础实现2012年水平定向钻稳居行业第一、拉开与第二梯队的差距的重大目标具有重要的战略意义。”

         调整营销重心 积极应对市场需求

　　上半年，工程机械呈现“前高后低”的走势，面对突如其来的市场变化，徐工基础在营销政策做出了一系列的积极调整。“整个工程机械行业在二季度初开始出现了严重下滑，至今三季度末仍未走出低迷。但具体到我公司产品所处的非开挖行业和桩工行业，情况却大有不同。”李怀刚说，“首先桩工行业受国家对高铁工程的限制，市场状况无论横向比较其他工程机械、纵向比较前两年，均呈现严重低谷。针对此，我公司及时调整营销重心，从高铁桩基础施工向房建桩基础转移，并针对南、北方房建桩特点强化产品技术、质量稳定性。从近两个月形势看，我公司旋挖钻机市场表现逐渐趋稳并稳步回升。”“其次，非开挖行业基于城市改造工程的稳定，并未受大行业环境影响，行业发展一直平稳。对此，徐工基础着力加大对水平定向钻市场扩张力度，以此弥补因桩工市场萎缩形成的差距。”

　　在立足自身的同时，徐工基础更是推动大型会议促销、推进融资渠道完善等举措，加强经销商及用户对徐工基础的信心。本次“千万让利”订货会，正是公司基于回馈客户、推动行业前行做出的重要举措。

　　营销服务　备件先行 广建服务网点

　   “配件是持续发展的有力保证”，徐工基础公司自成立之日起，便一直奉行“营销服务，备件先行”的备件服务宗旨。“有力的备件支持，是客户的设备生产、作业的有效支撑。”李怀刚坚定地表示。目前，徐工基础在全国17个办事处设有固定的备件中心，根据办事处辖区的设备种类、型号特点备有相应常用备件；公司本部更建有种类全面、数目充足的备件仓库，根据各备件中心的备件消耗随时提供及时补充，并针对急需备件不惜代价甚至采取航空快递、专车专送等方式满足客户急需。同时，鉴于公司产品尤其是旋挖钻机有明显的施工集中性的特点，徐工基础在大型高铁、道桥、集中房建等工地周围，建立临时备件中心，以为集中作业施工的徐工基础设备提供有效备件保障。

　　除拥有100余名专业服务人员、50余辆营销服务车辆、10余辆4S机动服务车等强劲的服务实力，徐工基础的服务团队更拥有雄厚的技术力量，服务人员的整体技术水平较行业其他厂家较强。在完善自身服务、备件力量的同时，徐工基础有效利用经销商建设相关的服务网点。通过服务代理、备件代理并加强代理商培训来补充公司服务力量，更好的为客户服务。之外，依靠徐工集团整体规模优势，公司在外配套件故障服务上，有着其他厂家无法比拟的优势。公司同外配套厂家关系融洽，诸如进口发动机、进口液压件等一般服务起来较困难的关键配套件，公司均能通过良好沟通，及时有效的为客户解决问题。

　　联合知名院校　大力推广服务培训

　　徐工基础旋挖钻机、水平定向钻都属于专用设备，社会本身的人才储备并不充分，因此对产品使用以及维护有情方面的培训便必不可少。多年来，徐工基础一直致力于对客户提供各方面的培训服务。“凡购买徐工基础旋挖钻机、水平定向钻机的客户，可安排其人员来厂接受培训。” 李怀刚同时表示：“我们为客户培训编制了专业教材并公司技术部门设有专门的授课人员，对客户开展包括操作、维修、保养、组装以及工艺工法在内的全套指导、培训。”

        除以上常规培训之外，徐工基础公司还联合知名大学院校定期组织大型的机手培训班，同时组织培训班学员参与到客户工地开展现场实习，并在培训班结业合格后颁发劳动部门认可的机手上岗证。

        市场发展前景广阔

　　当前，中国水平定向钻市场发展迅速，水平定向钻机已经成为中国工程机械行业增长最快的品种之一。一系列国家产业政策在出台、非开挖施工技术的推广以及国内企业新增投资项目逐渐增多均激励着水平定向钻机产业向高技术产品方向发展。李怀刚表示，当前，我国非开挖施工所占比重不超过5%，和国外仍有巨大的差异，水平定向钻机市场规模还有巨大的增长潜力，非开挖市场前景非常广阔。

　　面对如此广阔的发展市场，我们有理由相信，徐工基础作为徐工集团基础工程机械的骨干力量，将继续发扬“严格、踏实、上进、创新”的企业精神，“担大任，行大道，成大器”的核心价值观，不断实现跨越式发展，为徐工集团世界级目标和中国工程机械的腾飞做出更大的贡献！