西安德通振动搅拌营销经典案例分析

2014-05-05 | 发布者:柴喜男 | 来自工程机械在线

2013年6月公司对振动搅拌产品做了科学规划与营销定位,市场推广活动正式启动。三个月的时间成功签下六家样板客户,截止到12月底架设八套振动搅拌样板站。

  西安德通自2010年7月成立以来,专注于振动搅拌技术和产品研发验证,2012年振动搅拌主机工业化试制启动,同步展开了密集的市场调研活动,为振动搅拌进入行业市场打下夯实基础。


  2013年6月公司对振动搅拌产品做了科学规划与营销定位,市场推广活动正式启动。三个月的时间成功签下六家样板客户,截止到12月底架设八套振动搅拌样板站。


  一、应用项目展示


 S237禹州褚河桥项目工地;
 G311改扩建鄢陵料场;
 G103改扩建禹州工地:
 商登高速商丘境土建三标;
 许昌腾飞集团桥梁预制厂;
 S250灵宝线一标、三标;
 襄县北汝河橡胶坝工程项目工地;
 漯河沙颍河港口工程二标。


VM65
2013年7月 禹州无梁VM65 / 2013年9月 商丘宁陵VM65 / 2012年9月 禹州褚河VM652013年3月迁移鄢陵

 

2013年9月襄县北汝河橡胶坝工程项目工地VM65站

2013年9月襄县北汝河橡胶坝工程项目工地VM65站



  西安德通明星产品:VM80混凝土振动搅拌站,使用DT1000振动搅拌主机搭载HZS90配套设施,采用计算机同步控制系统,高速高精度的称量单元,整站结构合理美观,安装拆卸方便,布置形式多样,融合振动搅拌技术的高效率生产与先进配套设施为一体,是一款性能强劲、操作便捷、具有高稳定性和高智能化的混凝土搅拌。

 

VM80混凝土振动搅拌站

VM80混凝土振动搅拌站


  二、案例分析


  1、商登高速商丘境土建三标


  通过河南省交通厅网站对河南省内工程项目招投标信息进行梳理跟踪,搜集项目信息,分析工程量对混凝土量的需求,重点关注5万方以上的工程,对各个标段的中标单位信息进行搜集整理,项目现场实地调查,确定项目进度,中标单位运作模式,是否已有就设备或已采购,以及设备进场时间安排,采购决策人等等。


  商登高速的信息获取后,安排了两组人同时跟进,一组人员拜访项目业主方,详细了解各个标段施工单位情况、工程进度,同时了解业主方对工程质量、安全等与设备相关的细致要求,得知省交通厅下文规定了施工单位对混凝土站的规范性要求,包括配置等信息。


  另一小组到各标段现场拜访项目经理,详细询问该标段所需混凝土方量以及设备是否采购问题,六个标段,四个有旧设备从其他项目拆迁过来,两个已签订新的采购合同进场中,如此我们几乎没有营销机会,但通过与业主和施工单位细致沟通发现,三标、六标所迁移旧设备完全不符合交通厅对建站的基本要求,且不能满足项目需求。如此便开始有针对性的与施工单位沟通。


  三标的情况是施工单位将设备与混凝土生产外包于机械队,机械队从湖北收购两套旧设备,配置低且损坏严重,三标总体混凝土方量是8.9万方,且工期六个月,现有旧设备根本无法支撑项目进度,经过多次与项目经理和机械队长深入沟通,分析利弊,最终决定由我方提供一台振动搅拌主机,与其旧设备配套设施对接,但其旧设备到位后发现,其配套设施的损坏程度无法完成对接,并保证正常运转,临时变更方案,购买我方全套设备。


  鉴于三标有两座大桥且方量比较大,既可以充分体现振动搅拌提高混凝土性能的优势又可以发挥振动搅拌节约水泥的优势,适合做节能分成模式,其所出产8.9万方混凝土我方提取其中5万方节约的款项20万元。


  该站2013年9月底建成,自10月初出料开始至12月底,近三个月出料两万多方,除配料机因砂质较湿下料偶有阻滞、皮带输送机崩料等一些配套设施的小问题外,主机运转正常,且经项目部实验室检测证明,C35的混凝土同配比下振动搅拌比普通搅拌出料强度提高12%,节约水泥5%提高强度8%,振动搅拌优势明显。项目部非常认可。


  经我方与项目部沟通,由项目部牵头向业主申请“振动搅拌技术在高速桥梁建设中的应用”新技术奖项,项目部至少可以争取到10万元的奖励。


  六标经与项目经理沟通发现,整体混凝土方量只有不到两万方,施工单位若按照交通厅的要求建站,将严重影响其经济效益,只能通过与业主协调,从其他站购买混凝土。


  2、S250灵宝线一标、三标


  省道灵宝至朱阳改建项目位于三门峡西部的灵宝市,北起三门峡灵宝市,南至灵宝朱阳镇,项目全长33 . 701 公里。共分三个标段,经与业主灵宝市交通局接触,明确了中标的三个施工单位均为自身施工,并无资质外包,分别是宏远路桥、陕西路桥、锦路路桥。


  一标混凝土量较少,只有一万多方,正常情况下没有建站需求,但宏远路桥为公路局下属单位,计划该项目结束后承接附近其他工程,经项目经理来公司与样板站考察,并到荥阳其他公司对比后,综合考虑长期经济效益,最终决定购买我方振动搅拌站1套。


  二标陕西路桥因旧设备较多,并无采购需求。


  三标锦路路桥在三门峡地区有较大影响力,承接工程项目较多,且在该标段有两座大桥,前期沟通较为顺畅,其公司领导对新技术的接受能力较强,购买我公司振动搅拌站2套。
 


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